Artikel von Dan Harris
Harris & Moure, pllc

Aufstrebende Märkte stellen hohe Risiken aber auch hohe Erfolge in Aussicht. In meiner Tätigkeit als Rechtsanwalt in der Vertretung westlicher Unternehmen in Neuen Märkten bin ich zu dem Ergebnis gekommen, dass es vier wesentliche Voraussetzungen für den Erfolg in Neuen Märkten gibt: ein guter Partner, Unvoreingenommenheit, aktive Teilnahme und äußerste Geduld.

Ich habe genug entscheidende ähnlichkeiten zwischen derart verschiedenen Ländern wie Russland, Korea (vor zehn Jahren, als es noch ein Neuer Markt war), Vietnam und sogar Gambia und Papua Neu Guinea gesehen, um zu glauben, dass gewisse grundlegende Verallgemeinerungen für alle oder fast alle dieser Neuen Märkte zutreffen. Generell braucht man in jedem Land ein starkes Konzept und eine gute Umsetzung, so dass diese vier einfachen Prinzipien auch der Schlüssel zum Erfolg in Neuen Märkten sind.

ERSTE VORAUSSETZUNG: Ein guter Partner ist die Conditio sine qua non des Erfolges.

Die Qualität des Partners vor Ort ist ein unerlässliches Element für den Erfolg in Neuen Märkten. So, wo fangen Sie an?

Starten Sie mit einer Due Diligence. Bevor Sie mit irgendjemandem Geschäftsbeziehungen aufnehmen, müssen Sie zunächst festlegen, was Sie von ihrem Partner im entsprechenden Land, in welchem Sie Geschäfte tätigen werden, konkret erwarten. Nach meiner Erfahrung benötigen ausländische Unternehmen einen Partner vor Ort, der effizient, gut in der Zusammenarbeit und (am wichtigsten) vertrauenswürdig ist.

Länder mit aufstrebenden Märkten haben fast immer unterentwickelte bzw. unvollständig entwickelte Rechtsysteme. Deren Gesetze sind oft vorteilhaft für die jeweilige Regierung und nachteilig für den freien Markt. Die Gerichte sind langsam und oft bestechlich. Form geht über Inhalt in einer für westliche Unternehmen vollständig fremden Weise. Ein kleiner technischer Fehler kann zum Untergang Ihres Rechts auf gerichtliche Verfolgung Ihres Geschäftspartners führen, der gerade Ihr ganzes Geld gestohlen hat. Er könnte sogar dazu führen, dass Sie und Ihr Unternehmen des Landes verwiesen werden, während Ihr Vermögen dort bleibt.

Natürlich sollten Sie Ihr Bestes tun, um derartige technische Fehler zu vermeiden, aber die bessere Strategie ist es, Ihren Partner von Anfang an gut auszuwählen.

Worauf sollten Sie somit bei einem Partner vor Ort achten? Politische Verbindungen? Ja und nein:

• Ja, weil Sie wahrscheinlich jemanden brauchen, der mit ausreichender Geschicklichkeit um die häufig extrem einengenden Wirtschaftsgesetze und die starke Bürokratie, welche sich in Ihr Geschäft auf Schritt und Tritt einmischen wird, herummanövrieren kann.
• Nein, wenn Sie denken, dass dies alles ist, was Sie benötigen werden. Genau wie in westlichen Industrieländern ist derjenige mit politischen Verbindungen in der Regel gewöhnlich mehr der "regierungsnahe Typ" als ein guter Geschäftsmann. Die Zusammenarbeit mit jemandem in einem Neuen Markt, mit dem Sie eine Zusammenarbeit in Ihrem Heimatland niemals in Erwägung ziehen würden, ist ein großer Fehler.

Politischer Einfluss in einem Land mit aufstrebendem Markt ist oft effizienter in der Vermeidung von rechtlicher Haftung für z.B. eine Schuld als in der Erzeugung von Geschäftseinnahmen. Ich habe unzählige Beispiele gesehen, wo ein ausländisches Unternehmen mit jemandem zusammengearbeitet hat, nur weil dieser "einen guten Draht zum Präsidenten" hatte, um sodann zu sehen, wie das Geschäft vom neuen Präsidenten als Teil seiner ersten "Säuberungshandlung" vernichtet wurde. Der beste Partner ist der, welcher über politische Verbindungen in dem Masse verfügt, wie diese für den Geschäftserfolg notwendig sind.

Der Charakter Ihres Partners und dessen Ruf sind Ihr Schutz in Ländern, wo das Gerichtssystem dies nicht ist. Arbeiten Sie in diesem Sinne mit niemandem zusammen, ohne nicht vorher eine gründliche Due Diligence durchgeführt zu haben.

Lernen Sie Ihren potenziellen Partner kennen. Wenn er rechtschaffen ist und mit Ihnen auf längere Frist zusammen arbeiten will, wird er erwarten, dass Sie ihn besser kennen lernen wollen und an Ihrem Wunsch nach wiederholten Treffen mit ihm vor Eingehung einer Vereinbarung nichts Besonderes sehen.

Nutzen Sie jede mögliche Quelle, um mehr über Ihren potenziellen Partner zu erfahren. überprüfen Sie seine Referenzen, besonders diejenigen anderer ausländischer Unternehmen, mit denen er gearbeitet hat. Beauftragen Sie einen örtlichen Rechtsanwalt oder Detektiv mit der überprüfung der Kreditwürdigkeit der Person Ihres Partners und seiner verschiedenen Geschäftsunternehmen im Hinblick auf seine Gläubiger und auf die Steuerbehörden. Wenn sich Ihr voraussichtlicher Partner in Vladivostok, Russland oder Qingdao, China, befindet, ist es wahrscheinlich nicht ausreichend, einen Anwalt in Moskau oder Shanghai zu beauftragen. Finden Sie jemanden, dem Sie vertrauen können und der über Kontakte dort verfügt, wo Ihr voraussichtlicher Partner seine Geschäfte tätigt.

ZWEITE VORAUSSETZUNG: Seien Sie unvoreingenommen. Unterstellen Sie nichts.

Das Tätigen von Geschäften in aufstrebenden Märkten bedeutet, dass man nichts als selbstverständlich voraussetzen kann. Ich habe einen Grundsatz für meine eigene rechtsberatende Tätigkeit in diesen Ländern, der sich sehr gut auf die Geschäftswelt übertragen lässt: "Unterstelle nichts, aber gehe davon aus, dass du Dinge unterstellst, ohne dir dessen überhaupt bewusst zu werden."

Die Dinge werden anders sein. Ganz anders. Dinge, die Sie in Ihrem Heimatland als selbstverständlich voraussetzen, existieren vielleicht nicht einmal in dem jeweiligen Neuen Markt. Dinge, die Sie in Ihrem Heimatland als selbstverständlich ansehen, sind vielleicht das vollständige Gegenteil in einem Land mit aufstrebendem Markt. Dinge, von denen Sie annehmen, dass diese vollkommen anders in dem jeweiligen Land sein werden, sind unter Umständen genau die gleichen. Dinge, von denen Sie annahmen, dass Sie von deren Existenz aus Ihren Erfahrungen mit einem anderen Land mit aufstrebendem Markt wussten, können in einem Nachbarland oder sogar in einem anderen Gebiet desselben Landes vollkommen verschieden sein.

Zur Wiederholung, der Grundsatz ist: Seien Sie unvoreingenommen und unterstellen Sie nichts.

DRITTE VORAUSSETZUNG: Seien Sie aktiv.

In vielen Neuen Märkten nutzen lokale Unternehmen die Bestechlichkeit aus, um die Befolgung von Gesetzen und Vorschriften vermeiden zu können. Das mag für die Ortsansässigen funktionieren, aber nicht für Sie. Der einfachste Weg für einen lokalen Wettbewerber, Sie aus dem Geschäft zu drängen, ist Ihr rechtswidriges Handeln. Weder Sie noch Ihre Regierung werden eine gute Basis haben, um sich zu beklagen, wenn Ihr Wettbewerber die Schließung Ihres Geschäfts aufgrund Ihres rechtswidrigen Handelns durchsetzt. Es könnte sogar Ihr eigener Partner sein, welcher Sie anzeigt, so dass er vollwertiges Eigentum an und Kontrolle über Ihr Unternehmen erlangt.

Sie müssen Ihre eigenen Leute vor Ort haben, welche das Geschäft führen, andere ausbilden und unter anderem Anweisungen über Geschäftsmethoden, Geschäftsethik, Effizienz und Qualitätskontrolle erteilen.

Wir befolgen in unserer Kanzlei den Grundsatz, dass ein Tag mit persönlichen Treffen mit dem lokalen Berater einem Monat an Telefonanrufen und E-Mails gleichsteht, was die erreichte Arbeit anbelangt. Das ist ebenso wahr für die Unternehmensfront.

VIERTE VORAUSSETZUNG: üben Sie sich in äußerster Geduld.

Dieses Prinzip beruht auf dem Grundsatz, dass alles doppelt solange dauert, als Sie vermuten. Wenn es schon in westlichen Ländern doppelt solange dauert, müssen Sie von der dreifachen Zeitdauer in Neuen Märkten ausgehen. Sie werden sowohl als Geschäftsmann als auch als Lehrer tätig sein - und in beiden Rollen wird die Lernkurve Ihres Partners ganz sicher mehr Zeit in Anspruch nehmen, als Sie es erwartet haben.

Zum Beispiel zeigt die jüngste Geschichte vieler Länder mit aufstrebenden Märkten, dass ein "schlechtes Geschäft" ein solches mit "langfristiger Planung" war. Ein oder zwei Jahre nach dem Fall des Sowjetregimes war ich an einem Fall beteiligt, in dem ein Kapitalanleger 250.000 USD in ein russisches Joint Venture investiert hatte. Das Geschäft brachte sehr schnell gute Gewinne ein und alle Faktoren ließen eine stetig zunehmende Rentabilität erwarten. Aber in kürzester Zeit hatte das russische Unternehmen die 250,000 USD gestohlen. War es so unvernünftig von ihm, in einem Land, wo die Regierung und das Steuersystem einen solchen schlechten Ruf von Unvorhersehbarkeit haben, auf kurze Dauer zu planen?

Erinnern Sie sich: Man braucht Geduld, um änderungen in der Denkweise zu erreichen. äußerste Geduld.

ERFOLG IN NEUEN MäRKTEN

Die Annäherung an Neue Märkte ist nicht mit einer Mentalität des schnellen Erfolges möglich. Vor allem benötigt man für den Erfolg in aufstrebenden Märkten einen guten Partner, Unvoreingenommenheit, einen hohen Grad an eigener Teilnahme und äußerste Geduld.

Es ist sicher riskant. Es kann aber auch sehr rentabel sein.